Diilintekijät vs. tunarit

Kaikki bisnesideat eivät ole yhtä kiinnostavia kaikille pankeille tai sijoittajille. Jos et tee selvitystyötä ennen pankkien tai sijoittajien lähestymistä, saatat tunaroida diilin jo ennen kuin pääset edes alkuun. Pankit ja sijoittajat ovat erikoistuneet eri aloille. Selvitä etukäteen, mitkä pankit tai ketkä sijoittajat sopivat parhaiten yhteen bisnesideasi kanssa.

Pankit ja sijoittajat ovat aina innokkaita toimimaan lupaavien uusien yritysten kanssa. Vältä kuitenkin antamasta keulivia ennusteita ja epärealistisia tuotto-odotuksia. Hyväksymisprosessissa sinun tulee lunastaa lupauksesi. Älä siis aseta itseäsi tilanteeseen, jossa epäonnistut ja riskeeraat koko potentiaalisen investoinnin.

Kun menet tapaamiseen pankin tai sijoittajan kanssa, muista määritellä omat tavoitteet tapaamiselle etukäteen Jos et pysty tarkalleen sanomaan mitä haluat, et sitä luultavasti myöskään tule saamaan. Kun tiedät ja osaat myös kertoa mitä haluat, pyyntösi koetaan vakuuttavaksi ja tarkkaan harkituksi. Mieti myös asiaa pankin tai sijoittajan näkökulmasta – mitä he todennäköisesti tavoittelevat ja kuinka saisit molempien tavoitteet kohtaamaan?

Älä koskaan avoimesti vähättele nykyistä tai tulevaa kilpailua. Jos pidät bisnesideaasi ylivoimaisena kilpailijoihin nähden, sinua luultavasti pidetään joko typeränä tai röyhkeänä. Kunnioituksen osoittaminen kilpailua kohtaan viestii siitä, että olet realistinen ja valmis kilpailemaan markkinoilla.

On ihan ok, jos sinua hermostuttaa, kun esittelet bisnesideasi pankille tai sijoittajalle. Jos et kuitenkaan pysty vakuuttamaan heitä itsevarmuudestasi, sinun on todennäköisesti vaikeaa uskotella heille, että pystyt todella hoitamaan hommasi. Harjoittelemalla esitystäsi etukäteen voit kasvattaa itseluottamustasi. Se näkyy!

Jos haluat hyvät neuvotteluasemat ja hyvän diilin, on erityisen tärkeää, että ymmärrät mitä sijoittaja arvostaa neuvottelujenne lopputuloksessa. Se voi olla myös jotain ei-taloudellista, kuten paikka hallituksessa, jonka voit tarjota myymättä itseäsi ja yritystäsi. Tee tutkimustyösi kunnolla ennen jokaista tapaamista, että voit maksimoida neuvottelutuloksesi.

Muista, että joillakin ihmisillä menee helposti sekaisin itsevarma ja röyhkeä. Liian itsetietoisena esiintyminen saattaa ärsyttää joitain sijoittajia tai yritysneuvojia. Pidä siis itsevarmuustasosi balanssissa ja osoita sitoutuneisuutesi. Ideasi lisäksi sitoutuneisuutesi on lopulta se, mihin sinussa ja yrityksessäsi sijoitetaan.

Jos tapaamisen lopuksi asiaa ei ole vielä lyöty lukkoon, usein kannattaa vain nostaa kissa pöydälle: “Jos teillä on vielä jotain epäilyksiä tai huolia tämän sijoituksen tekemisestä, kertokaa vain.” Avoimuus huolia ja epäilyksiä kohtaan osoittaa vahvasti, että olet luotettava.

Joustavuus on tärkeää, kun haluat sijoittajan auttavan sinua taloudellisesti yrityksesi kanssa. “Ota tai jätä” harvemmin toimii, koska sijoittajien motivaatiot vaihtelevat. Äläkä kannusta vähimmäissijoitukseen. Ole joustava ja tarjoa useita sijoitusvaihtoehtoja houkutellaksesi oikeat sijoittajat yrityksellesi.

On etu, jos olet hyvä myymään bisnesideaasi sijoittajille, mutta muista, että yhtä tärkeää on osata lopettaa myyntipuheiden pitäminen ajoissa. Kun sijoittaja on päättänyt sijoittaa, anna asian edetä omalla painollaan. Silloin ei enää tarvitse myydä.